Analiza służy identyfikacji optymalnych działań, które przyczynią się do zwiększenia efektywności i produktywności sprzedaży. Istotą metodologii analizy jest spojrzenie na potrzeby sił sprzedaży z wielu perspektyw np.: Dyrektora Sprzedaży; Menedżerów; Handlowców oraz opcjonalnie: Klientów; Innych osób / działów zaangażowanych w procesy realizowane przez Dział Sprzedaży.

Głównymi narzędziami stosowanymi w toku zbierania informacji są wywiady grupowe oraz indywidualne. W dalszym przebiegu prac odbywa się dyskusja połączona z zespołową pracą nad programem.



Projekt działań przygotowany w ten sposób:

- Jest dostosowany do celów stawianych zespołowi i nastawiony na skuteczne wsparcie w ich realizacji.
- Wskazuje na priorytety w obszarze rozwoju sił sprzedaży oraz definiuje wpływ poszczególnych działań na realizację celów.
- Uwzględnia potrzeby organizacji, zespołu jak również konkretnych osób biorących udział w procesie sprzedaży.
- Zawiera działania optymalne - z uwagi na potrzeby jak i koszty.
- Rozbudza mechanizm zaangażowania wynikający z uczestnictwa w pracy nad programem.
- Rozbudza poczucie autorstwa, które sprzyja motywacji do uczestnictwa w wypracowanym programie.