Manuale sprzedaży

Manual to kompendium wiedzy na temat sprzedaży w Firmie lub w wybranym kanale dystrybucji. Ma on postać przyjaznej i łatwej w odbiorze broszury lub witryny intranetowej.

Atrakcyjność dla personelu wynika z nieskomplikowanego języka oraz ilustracji będących integralną częścią kompozycji.

Manual w sposób syntetyczny i usystematyzowany prezentuje:

• charakterystykę klientów oraz profile decydentów,
• sekwencje działań na kluczowych etapach procesu sprzedaży,
• najlepsze praktyki handlowe pozyskane od doświadczonych pracowników,
• wyraźny podział zadań i charakterystykę poszczególnych stanowisk w procesie sprzedaży.

Treść Manuala można rozbudowywać o inne informacje specyficzne dla kanału sprzedaży, tj. informacje produktowe, wzorce dokumentów, prezentacje dla klientów.

^ góra strony ^

Metodologia

Przy tworzeniu manuala stosujemy nowoczesny model współpracy konsultanta z Firmą - collaborative experience

Konsultant pełni rolę moderatora, inspiruje i kieruje przebiegiem projektu. Treść manuala jest wypracowywana w trakcie warsztatów przez zespół składający się z reprezentatywnej grupy osób, których pracy dotyczy.

Główne zalety płynące z zastosowania takiej metodologii to:

• poczucie autorstwa w zespole,
• maksymalne wykorzystanie bogactwa najlepszych doświadczeń praktyków w Firmie,
• dopasowanie do specyfiki organizacji i panujących realiów w firmie dzięki uczestniczącym pracownikom.

Metoda ta pozbawiona jest wad "klasycznego" sposobu tworzenia procedur, który objawia się niechęcią do dostarczonych rozwiązań, a w skrajnych przypadkach znacznym oporem w trakcie wdrażania.

Zespół uczestniczący w warsztatach powinien składać się z najbardziej doświadczonych handlowców i ewentualnie przedstawicieli innych stanowisk zaangażowanych w proces sprzedaży lub pracowników działów wspierających (np. marketingu).

^ góra strony ^

Korzyści

• skrócenie czasu wdrażania nowych pracowników
• standaryzacja pracy handlowców i jakości obsługi klienta
• zwiększenie skuteczności personelu sprzedażowego dzięki optymalizacji procesu i wymianie najlepszych praktyk
• zwiększenie znajomości istniejących procedur
• usprawnienie coachingu
• wzrost jakości wsparcia działu sprzedaży przez inne działy, np. marketingu, HR
• przełamanie rutyny i przeciwdziałanie wypaleniu poprzez wymianę najlepszych praktyk w zespole

Manual pomaga zwiększać przychody ze sprzedaży przy jednoczesnej redukcji jednostkowego kosztu pozyskania.

^ góra strony ^