klient : Exide Technologies (dawniej Centra)

Głównym celem projektu było wzmocnienie pozycji lidera rynkowego poprzez wdrożenie nowych standardów działania przedstawiciela handlowego. Exide oferuje produkty cieszące się dużą renomą i popularnością na rynku. Rola przedstawiciela firmy ewoluowała z doradztwa technicznego do biznesowego. W ramach projektu dokonano transferu dobrych praktyk i rozwiązań stosowanych w farmacji. Podobieństwo klientów (małe punkty sprzedaży) oraz roli, jaką przedstawiciel pełni w relacji z nim (pożądana rola partnera i doradcy w prowadzeniu biznesu) pozwoliły na wypracowanie nowego modelu działania. Charakteryzuje go precyzyjne formułowanie celów współpracy z poszczególnymi klientami, nacisk na edukację i merchandising oraz większa mierzalność działań handlowca.

Przebieg projektu:

- Zdefiniowanie wymagań stawianych przedstawicielowi oraz przełożenie ich na cele wizyt sprzedażowych
- Opracowanie czterech modeli wizyt u klienta w zależności od realizowanych celów (z wykorzystaniem dobrych praktyk z rynku farmaceutycznego)
- Dokonanie charakterystyki klientów i decydentów, opracowanie argumentacji dostosowanej do ich interesów oraz nowej roli przedstawiciela
- Opracowanie mierników efektywności działania przedstawiciela
- Zdefiniowanie procesów wspierających sprzedaż
- Opracowanie narzędzi marketingowych wspierających sprzedaż
- Opracowanie systemu ocen i motywacji wspierającego nowy sposób działania
- Publikacja „Manuala sprzedaży Exide Technologies”, który posłużył do coachingu przedstawicieli
- Szkolenia umiejętnościowe wspierające nowy sposób działania handlowca
- Coaching menedżerski służący wsparciu pracy z handlowcami nad wdrożeniem nowych rozwiązań

Zobacz propozycje dla całego rozwiązania : Systemowa zmiana roli i sposobu działania przedstawiciela handlowego